20恭喜你！有人反對你！ 文／張在心
23異議處理問卷調查 文／林忠成
27常見的異議問題與處理 文／張在心
34威望 林素寧：不把問題當問題 就沒問題 文／林忠成
38連法 楊益維：先學好做人處世 再做直銷 文／林忠成
42興田 陳金璇：以身作則—傾聽、解讀、化解 文／林忠成

台灣近年來直銷產業的發展可說是處理低谷階段，不僅連年業績下滑，甚至被人口相當的馬來西亞超越，落居全球10名以外。

常常在大陸和其他國家講課時被客氣問到：「台灣直銷最近好像不太好喔？」或直接就問：「台灣直銷到底出了什麼問題，擁有那個多的人才，卻始終無法讓整體業績回升？」

其實，不用別人問，我相信這個問題也在許多產業先進、企業經營者、甚至組織領袖心中反覆深思。

當然，影響到整個產業發展狀態的因素有許多，有大環境面向的，有產業競爭的，有個別企業的，甚至還有林林種種其他因素的影響。

然而，我覺得其中有個最為關鍵的因素，即是「進人」出了問題。試想：以人為通路、以人為中心的行銷模式，如果無法有效進人，成功吸引更多條件好、投入度高、發展潛質出色的對象加入，如何提高產業的競爭力和動能？

目前，在直銷高度成長的中國，面臨的問題不在進人，在太多機會、太多選擇、太多短線思維的情況下，直銷企業要能持續成功的關鍵在於「留人」與「育人」（培育人才），而台灣與馬來西亞的問題則是在「進人」。

然而，相較於馬來西亞除了華人之外，還有更廣大的馬來族群，甚至印度族群以及其他東南亞腹地可以開拓；台灣，能否突破進人的障礙，吸引更多直銷新鮮人（沒有經營過直銷的對象）加入，決定了未來幾年的發展。

前陣子公平會公佈的97年多層次傳銷事業經營概況調查報告中，有個地方值得我們特別關注，也就是參加人數。在調查中，97年底前參加人數總計515.3萬人次，較96年底568.1萬人次，減少52.8萬人次（或減9.3％）；剔除同時參加2個以上傳銷事業之參加人，97年底參加人數計411.1萬人，較96年底453.3萬人，減少42.2萬人。

看到這個數字時，我其實心裡非常驚訝，不知道是不是因為計算因仙妮蕾德轉型後減少的經銷商人數，否則，這個數字實在太可怕了！

人數大幅減少代表什麼呢？就是退出人數遠大於加入人數。「退出人數」與「加入人數」這兩個看似不同的因素，其實屬於一體的兩面。
退出人數遽增代表什麼？代表許多原本懷抱夢想的人們在進入直銷之後，因為發展不順利，沒有創造良好的成績和獲得足夠的收入而無法持續，也代表許多直銷企業和組織領袖在協助既有經銷商發展時，缺少系統化、完整化、以及確實可行的「商業模式」與「輔導機制」，使得人才大幅流失。

當眾多人在懷抱希望進入產業，卻帶著失望和落寞離開，社會上就會普遍出現「直銷不好做」、「直銷成功機會低」等等對產業負面的觀感和口語，惡性循環的結果是什麼？

自然是新人進不來！這也正是為什麼創業加盟展的人潮洶湧、人聲鼎沸，而直銷公司的說明會卻越來越難約人和成交。不是人們不想改變，不是人們不想創業，不是人們不想成功，而是，人們對直銷創業模式沒有把握、沒有信心。

就像前兩天和執行長在飛往北京的飛機上深刻討論台灣狀況之後，她所說的：「Jason，我覺得現在市場上缺的不是改變和創業的意願，不是對直銷的認知和企業優勢，而是成功的保證性。許多公司根本沒有一套真的可以落實輔導夥伴成功、從新人一步步成功創業的模式和步驟，甚至許多直銷公司在缺乏領導人的情況下，又因為沒人而無法落實定期的培訓；換成是我，如果我是新人，就算再心動，也不敢立即決定加入經營。」

是啊！在台灣直銷產業逐漸成熟化，逐漸由激情趨向理性化之際，企業或組織是該端出牛肉，是該重視每個加入的人才，給予具體發展計畫的時候了；如此一來，人才才願意進來，人才才能夠留下來，市場氛圍與對直銷產業的看法才能改變。

一如從去年在整個業界沸沸揚揚的直銷結合店舖行銷，或有人稱為專賣店的商業模式，從一開始，我就在雜誌上公開發表個人不是非常看好；或者這樣說好了，有些企業的商品、規模與市場經營模式，甚至配套可以結合，但更多企業是不適合的。

我同意店舖的經營模式有其優勢，包括穩定性較高、能夠吸引傳統條件較佳的對象等等，然而，相對也有其限制，甚至與直銷特質的衝突性；加上，開店必須擁有足夠商品數量，才能達到經濟規模與損益平衡，有些直銷企業真的不具備此種商業模式的基本條件。

畢竟，店舖行銷無論如何節省，相較原本的無店舖行銷，其創業成本都會高出許多，如果沒有先規劃好具體的做法，或者發展出一定的成功模式，貿然以大型發表會，或者找個灑狗血派的講師大談什麼創業平台或大商機，縱使吸引部份人加入開店，最後還是會兵敗如山倒，甚至傷害人們對直銷的觀感，讓未來進人更加辛苦。

冰凍三尺非一日之寒，要解決台灣直銷產業當前困境，還需要更多的努力，然而，無論企業或組織，以新的角度和思維，認真思索新人加入後如何給予能穩定創造業績和收入的具體模式，更加完整的輔導計畫與步驟，讓人們加入直銷能夠更紮實、更按部就班、更踏實的經營。

當創業成功比率增高，成功發展與賺到錢的比例提升，便有更多優秀人才想加入產業，長期而言，才能真正突破瓶頸與困境，創造台灣直銷的新高峰。

從吉隆坡回國的班機上，翻開暌違已久的台灣報紙，篇幅中盡是八八水災後的滿目瘡痍和人間悲劇，心中的沈痛難以言語。

跟在救災之後的是社會一片檢討的聲音。檢討我們對於氣候變遷和治水的冷漠，檢討救災時第一時間的決策錯誤，檢討領導者的責任。

我認為，我們更應該趁這個機會徹底檢討我們對於領導者的監督機制。因為，當領導者不能照顧大多數人的利益之時，所造成的災難往往在關鍵時刻是致命的，最後付出難以估計的代價。

領導者的缺乏反省力、行動力，只從自己利益出發的錯誤優先順序，是我們此刻社會整體共同的危機。其中明顯而嚴重的造成這次的水患，不為大眾察覺的造成我們競爭力的點滴流失，最後終將斷送我們下一代的福祉。

通常，任何一種團體領導者的產生，政府的，企業的，或是民意機構的，都會通過一種「遴選」的機制。遴選的規則、標準或許各有不同，被選出來的人的工作執掌也會有差異，但是無論其職務內容如何，最終的領導準則必然是「公眾」、「團體」、「企業」的利益在個人利益之上的。

做為政府領導者，受到選民的委託掌管建設與支出，最起碼不能得過且過，要為眾人提供安居樂業的環境之外，也應該優先照顧工程的品質、安全，再考慮自身的政績和責任歸屬。

以現階段國內的政經氣氛，這樣的期許似乎緣木求魚。因為一般民眾只求生活平穩，不會記得那麼多；領導階層的「理想性」日漸沈淪，充斥著「表面功夫」、「頭過身就過」的做事邏輯。

直銷界當然不能倖免，有法令上的「災難」。身為直銷產業的一員，我們也必須為直銷產業的「災民」表達一些意見。

根據行政院公平會的統計，國內直銷產業比例最高的商品是「保健食品」，約佔整體產值的50%以上，相當於每年250億~300億元之間。多年以前，某位立委認為很多直銷產業的從業人員過於誇大療效，覺得應該「立法」規範那些業者的「道德」行為，於是在立法院大力推動「健康食品法」。

這套法律，把「健康食品」的審核標準，訂到比「藥品」還要高的等級，規定要宣稱療效者，必須以「食品」內容物取得「臨床實驗」、「科學證據」，才能授與政府的健康食品認證。

個人曾多次為文，「法律」不應該拿來約束「道德」行為，市場上任何逾越正當性的競爭行為，都應該回歸「市場機制」加以懲戒、約束、淘汰。任何有點擔當，稍具常識的領導者都知道，要大費周章去立一個普通企業難以完成的高門檻法律，來制約基層人員「誇大療效」的銷售行為，根本是封建思維，是用大砲打蚊子，是用法律為大企業量身訂做競爭門檻。

我在業界協助很多「小型」直銷公司，他們經常會將有限的資本和精力用在產品質量的提升，等到要向公平會報備開始營業的時候，手上資源往往所剩無幾，根本沒有能力去拿「健字號」。而這些小公司在食品研發的配方和技術上，通常都很有突破，礙於成本，經常被市場忽略。

他們常問我：「社長，有人說花200萬幫我辦一個健字號，您覺得划得來嗎？」我看他們小本經營，經常連伺服器都買不起，就會建議他們把資源用在拓展組織上，等有業績再說吧。

那麼，誰有200萬呢？

走進超市，看到大企業擁有的產品，一大堆什麼乳酸飲料、優酪乳都有「健康食品」認證，我不禁替這些小直銷公司感到委屈和不平。他們兢兢業業研發的保健食品什麼地方輸給養X多？
(本文未完，請見直銷人 NO.63)