24【封面故事】说动人故事　创惊人业绩
企畫制作／编辑部
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说一口好故事 什麼都能卖
文／李小春
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讚果　李小龙：不管会不会说故事，真实的故事就是好故事
文／林忠成
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天狮八星领袖　洪启益：说好故事称霸天下
文／林忠成
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火鹤天下　总经理辛昱庆：从电影中粹取源源不绝的故事菁华
文／林忠成

最近这两天最热门的话题，除了新流感之外，无非令投资人惊呼连连的台湾股市了。

从4月最后一天中国移动入股远传的消息带动台股涨了超过300点，5月第一天开盘，又爆冲337点，离台股10年线6,403仅有咫呎之遥，不仅8大类股全面大涨，甚至许多热门股票高挂几十万张的买单却无人肯卖出。曾几何时，近年来，始终落后世界股市的台湾股市，竟然咸鱼翻身、猪羊变色。

而大涨的源头，便是「陆资来台」的话题。事实上，在当前的法令和经济环境之下，陆资来台到底能对台湾的经济带来多大的帮助，到底是正面的助益大，还是会造成台湾的经济过度依赖中国，不得而知。

然而，在多年对前景不看好和缺乏信心的情况下，那怕目前只是具有高度想像空间，就足以引爆积蓄已久的能量，让台湾股市一飞冲天，在牛年展现十足的牛气。

其实，经济有时就是那麼回事，消费者的信心决定了经济情势。当消费者对未来经济发展看好，充满信心，就会勇於消费，於是，经济环境自然繁荣；当经济泡沫破灭，过度悲观的消费者对未来担忧，缩衣节食保守消费之际，将会造成经济萎缩、百业萧条。

直销，不仅是行销通路的一种模式，更是一种经济形态的缩影。当人们看好台湾直销的发展，气势起来，便能吸引更多人们争相加入，努力行销，进而创造高业绩和高成长表现；当缺乏题材、信心不足之际，将会造成行动力迟缓，新人进不来，业绩大幅停滞甚至衰退。

台湾当前的直销产业正面临这样的状况，外在经济大环境不佳，加上缺乏新的话题和创新模式，因此，所有的潜在能量给「闷」住了。

於是，我们看到许多拥有丰沛资源的大型直销企业加强行销策略和力道，因此还能维持稳定甚或些许成长的局面；相对的，许多中小型直销企业就辛苦多了。

毕竟，在直销高度发展与逐渐成熟化的台湾，直销产业早已经历了「机会导向」、「产品导向」、「制度导向」、「通路导向」各阶段，而进入「整合导向」，在既有产品类别、制度属性、经营模式上也很难变出崭新的花样，做为引起注目和聚焦的话题。

於是乎，我们看到近来有许多直销企业开始争相采取店铺经营（或称为专卖店）的模式，一时之间让人不禁要问：这是我们一再强调「小资本，无风险」创业模式的直销吗？甚至，有些原本坚持不开店模式的老板都忍不住问我：「发行人，您认为开店会是未来的趋势吗？开店这条路真的行得通吗？」

其实，对於这个现象我的观察已久。我的看法是：因企业而异。
(本文未完，详文请见直销人NO.59期)

这个月在平面媒体看到知名学者李家同教授的文章，深有所感，想与《直销人》的读者共勉。

李教授在文章里指出，中国大陆已经成为世界上第四个拥有积体电路核心技术的国家。他忧心，当我们全国上下只关心台北县长谁来做，还是哪个艺人的离婚消息之时，我们的政府、学校、以及一般老百姓，是否知道我们正逐步迈向落后经济体的道路？整个社会对於我们长久以来只代工而没有发展核心技术漠不关心，缺乏对策，对於「人才」的培养也没有系统性的做法，长此以往，曾经在各项领域的领先地位势将逐渐消失。

就在同时，世界三大信用评等公司「标准普尔（Standard & Poor’s）」也宣布退出台湾市场。

他们的看法客观与否？会不会有点杞人忧天？

国内有许多直销企业因为经济大环境的成长趋势带动下顺势崛起，造就了一批执着於「过去成功经验」的领导者，对於国内经济的处境与变化缺乏警觉，在金融风暴还没来袭前已经露尽疲态，在现在各种利空因素的交相影响下益发显得欲振乏力。我们认为，根本原因就在於领导者对人才以及产生人才的机制不够重视。

长期以来，许多能够创造不错业绩的公司，都是凭藉着当下经济环境中的企业「优势」和「特色」，而不是对领袖的高标准「要求」成长茁壮的。随着时间的推移，经济环境的相对条件在各种层面产生了变化，那些原本让企业得以凭藉的优势，往往需要强化、精进，甚至於因应环境要建构更广泛的企业优势才行。

直销是组织型通路，当「优势」不再是「优势」，「特色」也没什麼「特色」的时候，企业的存续，还是要靠长期人才的耕耘，才能以新的视野和格局，加上新市场能接受的商业模式，将企业和组织带到新的境界。这样的思维，才是「直销通路」该有的「品牌内涵」，企业才会永续。否则，只不过是一群人在做「业绩堆叠」的遊戏，更不用谈什麼「系统」了。

国内有些直销企业在发展组织成员的时候，非常不重视精神品格教育，将「业绩」放在最优先且唯一的位置。当国内经济环境向上，这些企业很快就在产业里名列前茅；随着市场愈趋严苛，需要更多领袖带领组织度过难关的时候，突然发现组织中竟然找不到具备领袖「标准」的人才可以起头。

尤其是依靠少样商品创造大量消费者市场的公司，早在金融风暴来袭之前就已经遇到成长瓶颈，若是仍然选择墨守成规，在现在这样的关头，多半不是急着想要寻求「立即」改变的因子，就是守住日见稀少的业绩，拱手将市场让给原本落后的组织。

国内很多产业都如此，汽车工业、制造业、通路业，大约10多年前还领先周边市场，却因为不重视市场变化和品牌内涵，只看重当下的效益，突然间就丢掉了领先者的宝座。

市场竞争原本起起伏伏，超越与落后都是竞争下的常态，不是特别严重的事。怕的是当落后之时产生的「落后者症候群」，不肯面对现实、否认、焦躁，这些现象衍生的集体行为会蒙蔽企业的判断，再要大幅超越别人就难上加难了。

我们周边的市场都在努力进步。这一波不景气中，国大陆会优先复甦是普遍的认知，它的直销业看起来没有什麼不景气的问题。连带影响下，东南亚这两年已经有非常多大型组织也看出商机，以自己独特的「商业模式」，加上愿意付出代价和努力，纷纷跨市场经营，逐步创造出自己的版图，取代我们直销业原本领先的地位。

我认为，被金融风暴和流感积压许久的东亚内需能量，会在毫无示警之下翩然到来，代表内需高位阶商品和服务需求的直销通路，届时势必呈现出新的竞争风貌。

当台湾讲师和领袖在海外的讲台上还在重复10年前的内容之时，我们能不能面对自己可能逐渐被超越的事实？